史上最长黑五战线，出海商家ROI保卫战始于流量“盲区”
2024年跨境出海行业的“黑五网一”大战全面开火。与往年相比，今年的黑五被拉得更长：最先打响信号枪的或许是Temu，早在10月20日便进入了年底大促节奏，长达47天的狂欢为各平台之最；速卖通的Choice Day、双11、黑五三场大促紧密衔接，大促周期超过一个月；TikTok Shop美国站准备了超半个月的促销期，从11月14日起就吹响了黑五大促的号角；亚马逊各站点的黑五活动也从11月21日起陆续展开……
“最惨淡一届黑五”、“旺季不旺”……这些往年常出现过的声音，今年似乎有所减少——或许是找到了新的突破点，又或许是心态和预期的调整，让商家们对增长这件事有了更多耐心。
外部环境依然充满挑战
外部环境变化、不确定性因素依然笼罩在出海企业头顶：多个海外目的地国政策收紧，对跨境电商筑起高墙；海运危机频发，一柜难求场景再现；美国大选靴子落地，特朗普所主张的加征60%关税提案被摆到台前……但这些都不足以阻挡大家前进的步伐。
营销策略：全面考虑和探索
面对旺季大促这场摩拳擦掌准备了两三个月的年终大考，商家们必须更加综合地去考虑经营策略：从营销端来看，哪些新流量渠道必须抓住？哪些新营销玩法最能见效？该“高举高打”，还是趋于保守？
TikTok投入显著增加，红人营销是主要抓手
从渠道上来说，不少出海品牌今年都选择押注TikTok，靠TikTok庞大的红人生态迎战黑五。
“今年我们主要的策略是红人营销。”户外装备品牌OuTask独立站负责人告诉亿邦动力，从7月开始，OuTask就已经开始大量铺网红，为黑五旺季蓄势。目前，OuTask主要通过“寄样”的方式与红人合作，履约率能够达到90%。
除了红人营销，商家们在TikTok上也开始探索一些新的路径。直播带货越来越被看重。除却摆在明面上的百万GMV大场和头部红人的直播，店播也开始进入出海品牌们的视野。
联盟营销异军突起，大流量藏在视野之外
“锲而不舍地寻找新的流量！”对于今年的黑五营销，一位出海商家打趣道。
YouTube、联盟营销等流量渠道也受到重视。YouTube作为一个像小红书的种草资讯平台，YouTube Shopping的转化效果目前还没有其他电商平台效果那么明显，只是在帮助品牌建立营销漏斗上层的破圈。
联盟营销，则是一种基于营销效果付费的营销模式，与ROI直接挂钩。其下游生态较为广泛，除了优惠券网站、比价网站、Blog博客、大型新闻网站、科技媒体，YouTube、TikTok、Facebook、Instagram等平台的红人营销，也都可以称得上联盟营销的一个下游环节。
保住ROI！“没销售怎么做品牌？”
“今年旺季的市场分流还是很明显的。有一些头部玩家在高举高打，但大部分腰部及以下的品牌，可能都是趋于保守的。”
在亿邦动力的调研中，“稳住”，是多数出海商家今年旺季的主旋律。不是没有人保持品牌端的投入，但总体基调变成了保住ROI、保住现金流。
渔具品牌BKK CMO Scott告诉亿邦动力，BKK今年会把预算更多投向品牌故事的全球传播，除了自己在YouTube等平台上的品宣，会大量通过产品寄样来发动红人和用户生产UGC内容。目前，BKK的线下部分营收占总营收80%的份额，他希望明年或者后年能把线上营收做到40%左右的占比。
“我们今年会比较重视内容的共鸣。”Scott举例称，BKK今年在YouTube上发布的一条视频，不到10天就有近7万的播放量，而视频本身完全没有涉及产品。它介绍了位于非洲中西部的加蓬，其南部的Loango自然保护区是世界级的钓鱼圣地，既有密集的内湖河网，也有绵延的海岸线，无论是海钓，还是淡水鱼都有覆盖。
“视频一发出去就非常火爆，让加蓬变成了很多钓手‘一生中一定要去的地方之一’。这种情感连接的效果，要比传统广告好得多。”Scott谈道。
海外红人营销机构Scrumball创始人Alex曾带领团队分析过TikTok的头部玩家，研究其成功的打法，他判断，眼下，TikTok的亚马逊玩家们要想赚钱需要做到两点：
* 不完全期待TikTok所带来的直接转化，而是借助TikTok打Listing，用流量打法去做。
* 把TikTok当作是流量渠道之一，而非“救世主”。
当这些品牌与亚马逊商家放下过高的期待，才有机会真正拿到更多的盈利。
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